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对于千百万商家来说,现在仍旧是一个流量时代,却也是一个全新的“留量”时代。

尽管有淘宝、京东、拼多多、美团、口碑等等本地生活和电商平台存在,但商家还是想摆脱平台牵制,通过建设自家的私域流量,把新客变旧客,把旧客变回头客。

于是打造千百万商家的私域流量工具—电商SaaS,成为市场关注的重点。

目前来看,在电商SaaS服务商中,有赞和微盟都是首屈一指的,基本上都可以满足商家的需求。可一山难容二虎,市场就这么大,孵化不出两个千亿市值的巨头。所以有赞与微盟的竞争,没有撤退可言。

一声枪响,同时起步
2013年,对于中国电商SaaS是个非比寻常的时期,微信支付的横空出世,与腾讯的移动生态形成犄角之势,配合自带6亿人口的流量深度,直接威胁到阿里立身之根本—“电商”。

这对阿里来说是完全不能容忍的事情。

要知道对于阿里而言,自身的电商平台本来就不靠赚取手续费挣钱,更多地源于商品的排名,靠推送广告盈利。

所以早在2008年,阿里的电商平台就屏蔽百度搜索引擎的导流,并先后封杀美丽说、蘑菇街等第三方导购网站,就是为了让流量成了过去的“官盐”,阿里巴巴拥有独家经营权。

除此之外,腾讯微信支付的出现,还会威胁阿里支付宝的地位,影响阿里电商的生态布局。这同样让阿里不能容忍。

于是迫于战略考虑,阿里自然不会放任腾讯逼近自己的阵地,于是以“微信”不安全的理由封杀微信,断开淘宝与微信直接沟通的桥梁。

如此一来,腾讯空有流量与支付,却刺不进阿里的电商。

不过,虽然腾讯的想法虽然落空,但由于两者的桥梁断裂,反而养活了另一拨人:电商SaaS服务商。

据了解,当时有赞创始人白鸦在听到这个消息的时候,十分兴奋,当晚和老友keso一边喝着酒,一边畅想着微信时代的不一样的电商游戏。用白鸦自己的话来说虽然没有完全了解,但这次他好像摸到一把大牌。

然后就在那一年,白鸦成立的口袋通成为微信和淘宝之间的人工桥梁,并在一年之后,将公司名称改成有赞,在电商SaaS的路上越行越远。

当然,看到机遇的不止是有赞的白鸦,还有微盟的创始人及CEO孙涛勇。

2013年,刚刚从百度实习出来的孙涛勇,那时在一家企业做运营,刚巧赶上360周鸿祎抓住百度医疗虚假广告不放,炮轰百度广告,影响运营。

为了能达成业绩,彼时的孙涛勇转向微信、微博的营销渠道,希望开辟出一条路,但可惜运营效果不佳,仅仅维持了几个月的时间便宣布失败。

不过即便如此,孙涛勇并不认为微博、微信营销是条死路,只是医疗行业并不适合。

在嗅到微信公众平台兴起,微信渠道大火之后,孙涛勇毅然决然投身创业,靠着一张大学生证和从亲戚手里借来的钱成立微盟,专做公众号开发并售卖商城系统。

同样是赶上“阿Q大战”,微盟找到了基于微信中社交电商的发展机遇,从而在电商SaaS这条赛道上奋勇前进。

定位不同,分别前行
尽管有赞与微盟都是电商SaaS服务商,但是两者早期的战略路径却并不相同。

具体来看,以往有赞的定位是“做一个私域流量运营工具”,为商家提供了多种网上开店、社交营销、顾客管理工具,赋能商家私域运营,以帮助商家交易额不断提升,但不主动帮客户运营和获得流量。

用白鸦之前的话说:“有赞即是商家在社交网络上经营的基础设施,又会是商家在包括门店和社交网络在内的全渠道经营的基础设施。他跟谁都不挨着不打架。本质上有赞是个基础服务商。”

然而在中国市场,做纯粹的SaaS并不是一件容易的事。因为对SaaS服务类平台而言,客户留存是公司经营获利的基础,可想要留存客户,就必须解决客户的需求。

但以中国的本土环境来说,商家的需求更多的是买什么东西解决什么问题,掺杂浓厚的客户成功理念,而非一个简简单单的工具。所以有赞的客户留存并不高。

细看客户留存比率,2018年有赞的存量付费商家数量为58981家,2019年新增付费商家54702家,2019年存量付费商家为82343家,流失31340家,流失率达53.1%。

此外截至2020年9月30日,有赞的存量付费商家数为97875家,2020年前三季度新增付费商家数为45328家,流失29796家。

同时以成本角度来看,有赞交易渠道成本上涨34.8%至3.04亿元,占总成本的56.8%,可以预料,有赞照这个情况成长下去,将可能面临客户存量达到峰巅,营收刨除成本之后,净利润依然为负的局面。

反看微盟就不一样。

从孙涛勇的创业思考来看,微信比较适合用户粘度高、二次购买、做CRM管理的企业,这就代表了在提供工具的同时,也需要给出一站式的服务。简单来说就是做一个服务商。

所以微盟虽然也是做电商SaaS,但也不局限于此,更像是以电商SaaS为核心,逐渐拓展功能边界的服务商。就像以CRM起步的Salesforce一样。

目前微盟有SaaS产品和精准营销两项核心业务。其中SaaS产品方面,以商业云、营销云、销售云为战略重点,持续为线下企业提供线上服务。

供代运营和广告投放的精准营销服务,通过区域下沉、拓展区域牌照、加大短视频端投入,持续为用户增加品牌效益,赚取相应酬劳。

且微盟将自己的SaaS产品和精准营销形成了流量闭环,基于庞大的渠道合作伙伴基础带来的网络效应将有助于微盟吸引新商户,并以具成本效益的方式推销其SaaS产品及服务,实现从引流到交易复购的闭环。

这也是为什么微盟能实现业绩盈利的重要原因。

当然对于微盟而言,销售费用高,也是需要重点解决的问题。即便SaaS业务的毛利率在80%以上,但是收入扣除成本、销售费用、管理费用、财务费用等后,整体上盈利状况不佳的情况也需要优化。

殊途同归后只撑得起一个千亿巨头
出现问题就要解决问题,这是企业更好发展的前提。

所以当有赞和微盟都面临销售费用高、客户续费率偏低,盈利效果不佳等情况时,一个行之有效的战略则成为关键。

以有赞来说,该公司近期便是要从“从一个SaaS为主的解决方案公司,到运营数据的智能商业服务公司”,并且针对路径变化做了相应的业务和组织调整。

变化后基本业务策略的核心是:降低中小商家门槛,为其提供低成本的标准化产品;继续服务更多大客户,提供更深度的行业解决方案;打造完整的商家服务生态。

简单来说,此时的有赞也开始意识到当一个“工具人”钱途不大,开始向服务商转型,并关注大客户。

确实有赞的做法确实是一个好主意,大家可以去微博、知乎、脉脉上搜索,当下任何一款电商SaaS产品都有千上百条花样吐槽,不是说这个功能不行。就是说自己用了没感觉。

实际上,有赞的产品只是以工具的形式存在,它本身并不能创造价值,只有把工具用好,商家们才能赚到钱。所以当下有赞想增加付费用户,需要给出一个以工具为基础的解决方案。

此外,有赞做大客户,也是为“钱途”考虑。要知道该公司自上市以来,净利润一直为负,经常被嘲讽赚钱能力不行。而做大客户的盈利方式已经获得市场认可。有赞想要“钱途”光明,自然不能放手。

然而有赞的方向调整虽然不错,但也让自家经营结构与微盟有了重合。

首先说定位服务商方面,微盟向来的对外形象就是电商SaaS服务商。推出的精准营销业务一直都是重要的收入来源,且有广大的用户基础与认可度。

其次再说着重做大客户上,微盟可是早早就有准备,不仅早早着力PaaS层,更在今年11月初,以5.1亿元收购海鼎51%股权,补足微盟中后台能力短板的同时,还拓展与购物中心、大型商超合作的品牌商客户资源,加速落实大客化集团核心战略。

可以说两者现在从SaaS产品层次上的比拼,基本上升至全面竞争阶段。而此时引出一个问题,电商SaaS赛道能否撑起两个运营结构极度相同千亿巨头?

答案一定是否定的。

根据中信证券分析师许英博、陈俊云的预测,目前电商+线下门店SaaS潜在市场空间也仅在 760~1140 亿元。即便未来高速发展,数年之内也不会突破2000亿元。

而一家企业的价值,基本上是低于市场总价值的。这也意味着未来在有赞、微盟和其他电商SaaS之间,很难诞生两个以上的千亿巨头。

这也意味着,在未来数年间,电商SaaS领域极大几率会迎来白刃战。通过各种血拼,决定千百万商家的拥有权。类似于10年前的千团大战一样。

目前有赞和微盟在电商SaaS赛道中还是具备先发优势和规模优势的,最终成功的几率也并不小,但正如上文所提,在只允许存留一个千亿巨头的情况之下,两者之间终究会分出高下,至于会是谁,就看短期内两者谁可能拿到更多地大客户,谁的服务更受商家青睐。

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